Herausforderung Auftragsfotografie
Preisdruck, Konkurrenz, Qualität – sind Sie dem gewachsen?

Als Beraterin für Fotografen zählt es zu meiner täglichen Arbeit, meine Kunden in ihrer beruflichen Strategie zu unterstützen. Dabei wenden sich überwiegend Profifotografen an mich, die bereits über viel Erfahrung im Markt der Auftragsfotografie verfügen. Unsere Zusammenarbeit startet meist mit einem Telefonat, in dem ich die Situation des Fotografen kennenlerne und die Anforderungen oder Wünsche für ein Coaching formuliert werden.

Kürzlich erreichte mich eine Anfrage per E-Mail und beim Öffnen der E-Mail wurde mir schnell klar, dass es etwas Zeit und Ruhe benötigt, um die Situation des Fotografen zu erfassen. Denn die Textlänge erstreckte sich auf gefühlte zwei DIN-A4-Seiten und war offensichtlich ein dringender Hilferuf.
Die Situation des Fotografen ist schnell beschrieben: Etablierter Werbefotograf, lange im Geschäft, verliert einen Kunden. Nun kann man sagen, klar, das kommt vor, aber das besondere an dieser Situation war, dass dieser Kunde über viele Jahre der „Haupternährer“ des Fotografen war und maßgeblich für den Lebensunterhalt, den Wohlstand und damit für einen ruhigen Schlaf gesorgt hat.
In dieser Situation sollte man als Unternehmer zwei Aspekte analysieren. Zum einen, was sind die Gründe des Kunden oder der Agentur für das Ende der Zusammenarbeit und habe ich als Auftragnehmer den Anspruch des Kunden an meine Dienstleistung (Handwerk und Kreation) über die Dauer der Zusammenarbeit ausreichend sichergestellt, (in eine Langzeitbeziehung schleicht sich unvermeidlich der Alltagstrott ein). Zum anderen, welchen Notfall-Akquiseplan kann ich aktivieren, um den Umsatzverlust zeitnah auszugleichen, den Lebensunterhalt sicher zu stellen und auch das Potenzial vorhandener Kontakte und Bestandskunden weiter auszuschöpfen.
Es kommt vor, dass ein Kunde seine Werbestrategie ändert und keinen Bedarf an einer Fotoproduktion hat oder pausiert. Überwiegend ist es aber so, dass sich Kunde oder Agentur für einen anderen Fotografen entscheiden und das kann verschiedene Gründen habe. Der Kostendruck oder ein Führungswechsel im Unternehmen, der Agenturwechsel oder ein Personalwechsel in der Agentur, ein neuer Look und ein neue Bildsprache oder der Wunsch nach Veränderung, neue Trends und Nachwuchsfotografen. Unter dem Strich hat es überwiegend betriebswirtschaftliche Gründe und die Kostenspirale soll mal wieder enger gedreht werden. Leider findet sich immer ein Kollege,
der bereit ist, günstiger zu kalkulieren, mehr zu arbeiten und obendrein noch auf vernünftige Nutzungsrechte zu verzichten. Die Konkurrenz
ist groß und der Druck unter den Fotografen, für neue Jobs im Gespräch zu sein, ebenfalls. Parallel dazu beobachte ich eine zunehmende Bereitschaft, nicht nur bei den Direktkunden, auch auf Agenturseite, zugunsten des Budgets bei der Qualität Kompromisse zu machen. Fakt ist, ein Auftragsverlust nagt am Selbstwert und man neigt dazu, es persönlich zu nehmen. Eine schlechte Startposition,
um den Notfall-Akquiseplan zu aktivieren, denn gute Akquisition erfordert Ausstrahlung und Überzeugung.
Um als Fotograf im Markt der Auftragsfotografie langfristig zu bestehen und für neue Jobs angefragt zu werden, sind aus meiner Sicht drei Faktoren die wesentlichen Voraussetzungen, die Fotografen beeinflussen können.
1. Die Weiterentwicklung der Bildsprache: Einen Fotografen, der zum Beispiel für die Werbung arbeitet, sehe ich nicht nur als Dienstleister, sondern auch als visuellen Impulsgeber. Durch seine Arbeiten, besonders die freien Projekte, lasse ich mich als Art Direktor inspirieren und erfreue mich an der Qualität.
2. Das Schritthalten mit den technischen Anforderungen und Trends im Beruf: Neben dem Beherrschen der Kamera und der erforderlichen Software für den weiteren Workflow sollte auch das Interesse an Innovationen und die Bereitschaft zum Einarbeiten in neue Themen, wie zum Beispiel Film, vorhanden sein.
3. Fortwährendes Marketing sowie guter Kundenkontakt: Fotografen sollten über ihre Arbeit regelmäßig informieren und sich ins Gespräch bringen. Das kann sowohl im persönlichen Kontakt geschehen als auch über zielführende Online-Kommunikation.
Es ist gut, sich als Fotograf seiner Qualitäten und Fähigkeiten bewusst zu sein, denn nicht jedem liegt Kommunikation und Verhandlungsgeschick im Blut und auch im Außenauftritt hapert es manchmal. Ich bin der Auffassung, dass Gesprächskompetenz mehr denn je notwendig ist, um als Fotograf am Markt zu bleiben. Denn wenn es um das Argumentieren für das Honorar und das Darstellen der Qualität der eigenen Leistung geht, ist eine souveräne und selbstbewusste Kommunikation erforderlich.
Und wie gehen Sie mit den Herausforderungen um?

Silke Güldner berät Fotografen und Kreative bei der richtigen Positionierung und Präsentation.
www.silkegueldner.de


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