Kundengewinnung ist für viele Fotografen ein Dauerthema, sie suchen nach erfolgreichen Wegen, um ihre Arbeit ins Gespräch zu bringen. Dabei sind die herkömmlichen Methoden der Akquisition immer noch ein wichtiger Baustein, reichen aber oft nicht aus, um nachhaltig erfolgreich zu sein. Neue Ideen und Ansätze sind gesucht. Hier eröffnet eine innovative Methode aus der Produktentwicklung neue Möglichkeiten: Design Thinking.
Kurz erklärt: Design Thinking ist eine systematische Herangehensweise an eine (komplexe) Fragestellung. Eine Methode, um Nutzerwünsche- und Bedürfnisse in das Zentrum der Lösungsfindung zu stellen. Ein „Design-Thinker“ versucht durch die Brille des Nutzers auf ein Problem zu blicken und kann so seine Perspektive einnehmen. Mit der Methode des Design-Thinking können neue Produkte oder Services gefunden werden, die dem Anbieter ermöglichen, seine Zielgruppe neu zu definieren oder zu optimieren. Dabei wird Design-Thinking am besten in Teams angewendet, um das Gruppenwissen für die Lösungsfindung zu nutzen.
Wie können Sie als Fotograf davon profitieren? Kunden sind oft undurchschaubar und die Kriterien, nach denen Sie sich für einen Fotografen entscheiden bleiben manchmal unklar. Dabei geht es nicht immer ums Geld. Faktoren wie eine sympathische und professionelle Kommunikation, eine auf die Anforderungen des Jobs zugeschnittene Expertise und ein aussagekräftiges (Web-)Portfolio spielen eine entscheidende Rolle. Aber abgesehen von diesen allgemeinen (Qualitäts-) Faktoren, ist relevant, ob der Fotograf den Kundenbedarf versteht. Dazu ist es hilfreich, die Kundenbrille aufzusetzen und zu überlegen, welche Kriterien und Eigenschaften höchstwahrscheinlich zu der Entscheidung für einen Fotografen führen.
Design-Thinking im Fotografie-Business bedeutet, dass Sie sich zunächst ein gutes Bild Ihrer gewünschten Zielgruppe machen. Welche Personen oder Firmen wünschen Sie sich als Kunden. Beschreiben Sie diese Person oder Firma so genau wie möglich, auch als Skizze, bis hin zu Details wie Bildung, Persönlichkeit, Werte oder Umfeld. Als nächstes notieren Sie, welche Art von Dienstleistung oder Produkt diese Person oder Firma anbietet und welche Probleme dabei auftreten. Nehmen Sie sich Zeit dafür und machen Sie es schriftlich. Im letzten Schritt versuchen Sie den Bedarf der Person oder Firma zu beschreiben, der aufgrund der Probleme entsteht. Wenn Sie es soweit geschafft haben, sind Sie ein guter Design-Thinker!
Erst jetzt setzen Sie die Kundenbrille (kurz) ab und notieren die Leistungen, die Sie als Fotograf im Portfolio haben. Beschreiben Sie sie so genau wie möglich. Vordergründige Eigenschaften, wie „zuverlässig, schnell oder kreativ“ kommen vielen Fotografen jetzt oft als erstes in den Sinn. Dabei sucht der Auftraggeber vielleicht eher einen Spezialisten für eine spezielle Aufgabe, als einen schnellen Fotografen. Oder er möchte lieber jemanden, der seine Dienstleistung versteht, als einen kreativen Fotografen. Und schon fehlt das Matching. Formulieren Sie keine Eigenschaften sondern Leistungen. Ein Beispiel: Anstelle von „professionelle Bildbearbeitung“ formulieren Sie durch die Kundenbrille betrachtet, ein „einprägsames Firmen-Erscheinungsbild“ erstellen. Der Unterschied ist, dass Sie Worte benutzen, die den Kundenbedarf abbilden. Denn durch eine individuelle Bildsprache kann sich die Firma besser positionieren und ihre Marketingziele erreichen.
Jetzt kommt der letzte und wichtigste Step im Design-Thinking-Prozess – wenn Sie Ihre Leistungen gut beschrieben haben, können Sie feststellen, ob Sie damit den Bedarf der Person oder Firma erfüllen und die Probleme lösen würden. Vergleichen Sie Ihre aktuellen Leistungen oder Services mit den ausgemachten Nutzen-Stiftern.
Der Erfolg Ihrer Akquisition hängt stark davon ab, wie gut Sie Ihre Zielgruppe verstehen und ein darauf zugeschnittenes Portfolio entwickeln. Nur dann sind Sie der passende „Problem-Löser“ oder „Nutzen-Stifter“ für Ihre Wunschkunden.
Probieren Sie es aus. Die Fragestellung „womit erreiche ich neue Kunden“, die im Fotografen-Business oft relevant ist, kann so mit neuer Perspektive untersucht und gelöst werden. Auch wenn Sie nicht im Team arbeiten, einen zweiten Mann (Frau), einen Kollegen oder Assistenten, finden Sie sicher, um diese Methode auszuprobieren.
Und sind Sie ein Nutzen-Stifter?
Silke Güldner berät Fotografen und Kreative bei der richtigen Positionierung, einem erfolgreichen Auftritt und der digitalen Strategie.
www.silkegueldner.de
