Das eigene Honorar festzulegen ist für viele Fotografen schon nicht leicht, ihr Honorar Kunden gegenüber erfolgreich zu verkaufen, oft eine Herausforderung. Leider geben sich Fotografen dabei schnell zufrieden mit Kompromiss-Lösungen, in denen sie am Ende für ein Honorar unter ihrem „Marktpreis“ arbeiten. Mit Verhandlungsgeschick und Mut zum Dialog könnten sie bessere Jobs abschließen, denn das Honorar ist nicht die einzige Variable, um die es in einer Verhandlung gehen kann.
Verhandlungsgeschick ist ein essentielles Werkzeug für Erfolg. Immer wieder kommt es vor, dass Fotografen sich auf einen Deal einlassen, der ihnen wenig nützt. Zum Beispiel sagen sie einen Preis oder Termin spontan zu oder akzeptieren andere Auftrags-Faktoren, die ihnen einen geringen positiven Gegenwert bringen. Das Ergebnis ist weder ein zufriedenstellendes Honorar noch eine brauchbare Referenz. Sie bringen sich (und den Kunden) dadurch in eine „Win-lose“ Situation. Und der „Win“ des Kunden ist dabei fragwürdig. Denn durch ein ausführliches Gespräch über Ziele und Interessen des Kunden, gelingt es geschickten Verhandlern, eine bessere inhaltliche Auftrags-Grundlage herauszuarbeiten. So geben Sie dem Auftraggeber nicht nur, was er benötigt, wie zum Beispiel sein Budget durchbringen, sondern verschaffen ihm meist einen weiteren Mehrwert für seine Firma und machen ihn auf Interessen aufmerksam, die er vorher zu wenig im Blick hatte.
Das Ziel einer Verhandlung ist der Interessensausgleich. Nur so stellen Sie eine „Win-win“ Situation her, in der jeder etwas von dem bekommt, was ihm nützt.
Erfolgreiche Verhandlungen brauchen Gelassenheit und Souveränität, nicht Druck und Abhängigkeit. Aus einer Bittsteller-Haltung und mit der Angst eines drohenden Kundenverlustes wird Ihnen kein Coup gelingen. Die Vorstellung, eventuell zu scheitern, ist dabei eine Option und hilft Ihnen, Ihre Coolness und Ihre Konzentration für das Gespräch zu finden und auf Augenhöhe zu kommunizieren.
Arbeiten Sie im Gespräch die Argumente heraus, die den Kunden interessieren, was ist ihm viel wert, was Sie wenig Mühe kostet. Denn wer Interessen befriedigen kann, muss sich nicht dem Preiskampf aussetzen. Gehen Sie nicht einfach mit dem Preis runter und signalisieren Sie nicht zu früh, dass der Preis eventuell verhandelbar ist. Positionieren Sie sich über Inhalte, der Preis ist nur eine Variable von vielen. Wenn Sie erläutern können, wie Ihr Preis zustande kommt und Sie Ihre Arbeitsweise erklären, haben Sie mehr Optionen und Verhandlungsspielräume als Sie denken. Zum Beispiel der Liefertermin, der Lieferumfang, die Dauer der Produktion. Prüfen Sie den Zeitfaktor, die Anzahl der Motive, die Nutzungswünsche und Lizensierungen und auch die Möglichkeiten, weitere Positionen für Honorare anzusetzen. Auch Art und Zeitpunkt der Zahlung spielen eine wichtige Rolle in der Verhandlung.
Schätzen Sie Ihren Gesprächspartner vorher ein. Einkäufer von Konzernen zum Beispiel benötigen in jedem Auftrag, den Sie vergeben „Savings“. Ihr Job ist es, Einsparungen auszuhandeln. Kalkulieren Sie Ihr Honorar deshalb immer etwas höher im Angebot. Bereiten Sie sich gut vor auf die Verhandlung, ansonsten endet sie eventuell in einer Kompromiss-Lösung, in der beide Seiten Abstriche machen, um sich in der „Mitte“ zu einigen.
Im Kontext Fotograf und Auftraggeber existieren viele Interessen neben dem Budget. Und um diese Interessen geht es in der Verhandlung. Darum, herauszufinden, was der Gesprächspartner eigentlich braucht und was ihm hilft, einen guten „Abschluss“ zu tätigen. Gute Verhandlungen sind Beziehungsarbeit und brauchen Kommunikations-Methoden, wie offene Fragen stellen, aktives Zuhören oder Paraphrasieren. Und in jeder Verhandlung hilft es Ihnen, sich vorher eine „beste Alternative“ zu überlegen, auf die Sie im Gespräch hinarbeiten können, wenn die Verhandlung sich nicht zu Ihren Gunsten steuern lässt. Die „beste Alternative“ ist Ihre persönliche Grenze, die Sie vor schlechten Kompromissen bewahrt.
Und schließlich: Nein sagen ist wichtig! Aber bevor Sie das tun, denken Sie gründlich über die möglichen Voraussetzungen für ein „Ja“ nach und kommunizieren Sie diese gegenüber dem Kunden. Geben Sie ihm eine Chance, Ihre Position zu verstehen und geben Sie nicht zu früh auf!
Und sind Sie ein Dealmaker?
Silke Güldner berät Fotografen und Kreative bei der richtigen Positionierung, einem erfolgreichen Auftritt und der digitalen Strategie.
www.silkegueldner.de
