In meinem Fotobusiness-Workshop wurde kürzlich von einem Teilnehmer die Frage gestellt, „Was mache ich, wenn der Kunde etwas will, was nicht geht oder unter uns gesprochen, blöd ist?“. Diese Situation erleben Fotografen gar nicht so selten. Sie sind beim Kunden zum Gespräch über die geplante Fotoproduktion und der Kunde legt los mit seinem Briefing. Er stellt sich etwas vor, was seiner Meinung nach gut zur Firma passen wird. Für den Fotografen wird schnell klar, dass sich die Idee nicht gut umsetzen lassen wird. Problem erkannt, aber wie nun damit umgehen? Anstatt den Auftrag abzulehnen oder etwas zu produzieren, was ziemlich sicher kein guter Plan ist, können Fotografen dem Gespräch eine andere Richtung geben und damit eine für beide Geschäftspartner bessere Grundlage schaffen.
Bei manchen Kunden ist, wie man so schön sagt, „Hopfen und Malz“ verloren. Sie zeigen sich im Gespräch stur oder unangenehm überheblich. Da hilft dann auch die beste Gesprächstechnik nicht mehr weiter. Aber bei den meisten Kunden gibt es ihn, den einen Moment, bei dem sich die Tür für einen alternativen Lösungsraum kurz einen Spalt öffnet und Sie ein besseres Ergebnis erzielen könnten. Um das zu erkennen und für sich nutzen zu können, brauchen Sie Lösungskompetenz.
Fotografen reagieren auf Kundenwünsche oft enttäuscht bis ablehnend, wenn sie beispielsweise feststellen, dass das Budget nicht passt oder der Umfang zu hoch ist. Einige sind der Meinung, dass sie für Kunden nur arbeiten können, wenn alle Parameter „perfekt“ sind. Klar, es ist immer schön, seine Komfortzone nicht verlassen zu müssen und das tun zu können, was man gewohnt ist. Kann aber auch spannend sein, etwas Neues zu entwickeln und flexibel zu sein. Was nebenbei bemerkt im Fotografenberuf unbedingt notwendig ist. Anders ausgedrückt, es gibt fast immer mehr Wege und Möglichkeiten als man vermutet und oft ist es eine Frage der Einstellung und der Offenheit, wie man mit diesen Situationen besser umgehen kann.
Anstelle „das geht nicht“ oder „das ist nichts für mich“, ist die lösungsorientierte Haltung und Kommunikation im Kundengespräch hilfreich. Es nicht persönlich nehmen und erst mal herausfinden, warum der Kunde es so haben möchte. Können diese Ziele auch anders erreicht werden? Versuchen, die eigene Haltung und das eigene Arbeiten mit diesen Erwartungen übereinanderzulegen und abzugleichen. Denn oft ist dem Kunden geholfen, wenn man ihm Vorschläge machen kann, welches Vorgehen zu seinen Vorstellungen passt und sich auch umsetzen lässt.
Was ist Lösungskompetenz eigentlich? Lösungskompetenz bezieht sich auf die Fähigkeit, Probleme und Herausforderungen zu identifizieren, zu analysieren und effektive Lösungen zu finden. Eine Person mit Lösungskompetenz verfügt über eine Reihe von Fähigkeiten und Eigenschaften, die es ihr ermöglichen, in schwierigen Situationen erfolgreich zu sein. Dazu zählt nicht nur die Fähigkeit, komplexe Probleme zu verstehen und zu analysieren. Um effektive Lösungen zu finden, braucht es Kreativität und die Fähigkeit, ungewöhnliche Ideen zu entwickeln. Hinzu kommt Flexibilität, um auf Unangenehmes oder Änderungen zu reagieren und Anpassungen an Lösungsmöglichkeiten vorzunehmen. Wichtig ist auch Durchhaltevermögen, um in schwierigen Situationen konzentriert und ausdauernd zu bleiben. Und schließlich Kommunikationsfähigkeit, um wirksam zu kommunizieren und die Zusammenarbeit im Hinblick auf gemeinsame Ziele zu fördern. Eine Person mit Lösungskompetenz ist in der Lage, Probleme pragmatisch und auf kreative und effektive Weise anzugehen, um dadurch ihre eigenen Ziele zu erreichen und positive Ergebnisse zu erzielen. Eine wertvolle Fähigkeit in vielen Bereichen des Lebens.
Zum „Solution Focus“ gibt es gute Literatur, falls Sie den Punkt für sich vertiefen wollen. Ursprünglich ist diese Gesprächstechnik in den 1980er Jahren von den amerikanischen Psychologen Steve de Shazer und Insoo Kim Berg entwickelt worden.
Verschwenden Sie bitte keine Zeit an Kunden, denen nicht geholfen werden kann. Aber gehen Sie mit Kunden, die etwas wollen, das Ihnen auf den ersten Blick nicht gefällt, anders um. Hören Sie Ihrem Kunden zu und versuchen Sie herauszufinden, was dahintersteht, um eine pragmatische Lösung vorschlagen zu können. Denn über aufmerksames und empathisches Zuhören, was die Erwartungen und Wünsche des Geschäftspartners betrifft sowie eine gute Argumentation bekommen Sie Ihren Kunden oftmals doch dazu, einer besseren Lösung zuzustimmen.
Und denken Sie schon lösungsorientiert?
Silke Güldner coacht Fotografinnen und Fotografen dabei, ihr Potenzial und ihre Kompetenz im Foto-Business zu entwickeln, zu präsentieren und zu verkaufen.
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