Knapp 50 Teilnehmer widmeten sich einem branchenübergreifenden Brainstorming, das in dieser Besetzung wohl selten stattfindet. „Der expertenKreis erwies sich auch in diesem Jahr wieder als eine sehr inspirierende Runde, in der Industrie und Handel gemeinsam spannende Möglichkeiten für die Zukunft ausloteten“, lobt expert Vorstandsvorsitzender Volker Müller das Format.
Diskutiert wurde in sechs kleinen Gruppen – an allen Tischen einigte man sich schnell darauf, dass das Erlebnis am Point of Sale eine der größten Chancen für den Fachhandel bietet. Insbesondere vor dem Hintergrund der Konkurrenz aus dem Internet, gilt es Wege und Möglichkeiten zu finden, die die Faszination und die Leidenschaft für technische Produkte erlebbar machen. Denn man dürfe das wichtigste Differenzierungsmerkmal des stationären Handels gegenüber dem Internet nicht vergessen: Während der Kunde Online auf seinen Hör- und Sehsinn beschränkt ist, erlebt er im Fachmarkt mit allen Sinnen.
Zur Haptik der Produkte kommt die soziale Komponente durch den persönlichen Kontakt zum Fachberater als weiterer wichtiger Faktor hinzu. Für das positive Erlebnis im Fachmarkt ist der Verkäufer vor Ort also entscheidend. Es liegt an ihm durch Kompetenz, Begeisterung beim Kunden zu wecken. Immer komplexer werdende Produkte und die Verschmelzung von Warenbereichen bieten hier enorme Chancen. Der Kunde sucht weniger nach einzelnen Produkten, sondern nach individuellen Lösungen, ist offen für Cross-Selling und angewiesen auf umfassende Beratung, die er nur im persönlichen Kontakt im Fachmarkt oder Fachgeschäft findet.
Gleichzeitig ist das Verkaufspersonal mehr denn je gefordert. Kunden kommen bereits bestens informiert in den Laden – der Verkäufer ist nicht mehr von Hause aus der Experte, sondern muss sich stärker beweisen. Es ist also unabdingbar in Zukunft noch größeren Wert auf die Qualifizierung der Mitarbeiter zu legen, sie bestens auszustatten mit warengruppenübergreifendem Wissen aber auch mit unterstützenden Hilfsmitteln, wie beispielsweise Tablets, um Produktinformationen schnell abrufen zu können. Hier sind Industrie und Handel gleichermaßen gefordert.
Parallel muss natürlich das Layout des Fachmarkts stimmen. Es liegt auf der Hand, dass sich Wohlfühlfaktor und Wow-Effekt positiver auswirken als eine lieblose Warenpräsentation. Im Fachhandel müssen Voraussetzungen für eine optimale Demonstration der Produktvorteile geschaffen werden – sei es ein vorhandener Wasseranschluss in der Weißen-Ware-Abteilung oder eine schnelle Internetanbindung, um die Möglichkeiten der Heimvernetzung zu präsentieren. Vielleicht sollte der CEO zukünftig mehr als Chief Entertainment Officer agieren, um innovative Erlebnisse und Events am POS zu schaffen.
Zum Abschluss der Gespräche unterstrichen die Vertreter von Industrie und Handel die Bedeutung des verstärkten Austauschs zu diesem Thema. Gemeinsam und auf Augenhöhe lassen sich visionäre sowie praktikable „out of the box“-Konzepte deutlich besser entwickeln und realisieren. Analog zum letzten Jahr gab Volker Müller ein Versprechen: „Das Brainstorming zu diesem Thema wird bei expert weitergehen. Wir werden die im expertenKreis besprochenen Ideen aufgreifen, so dass wir schon bald erste Lösungsansätze für den Point of Sale präsentieren können.“ Konkret werden drei expert Standorte definiert, an denen die neuen POS-Optimierungsmaßnahmen erprobt und weiterentwickelt werden sollen.
