Wir verbringen einen enormen Anteil unserer Zeit mit Kommunikation. Und besonders viel mit beruflicher Kommunikation. Dumm, dass das Meiste beim Gegenüber nicht hängen bleibt oder gar nicht erst ankommt.
In den Gesprächen zwischen Kunden und Fotografen geht es oft um Fakten oder Daten. Allzu oft ist die Kommunikation in der Akquise und der Auftragsanbahnung trocken. Sie ist sachlich, basiert auf Zahlen oder technischen Details. Auch im Pitch und in der Preisverhandlung fehlt es manchen Fotografen an einer gelungenen Wortwahl. Die Kunst des Storytellings ist unter Führungskräften lange etabliert. Sie nutzen diese Erzählmethode, um ihren Mitarbeitern einen Sachverhalt lebendig zu veranschaulichen und emotional zu verkaufen. Diese bildhafte Sprache kann auch Fotografen dabei helfen, erfolgreichere Gespräche mit Kunden zu führen und sich nachhaltiger zu präsentieren.
Storytelling für Fotografen ist nicht neu. Es beschreibt das Erzählen von Geschichten mit Bildern. Hier geht es aber darum, die Kunst der bildhaften Sprache für sich zu nutzen. Zum Beispiel in der Selbstdarstellung, der Kommunikation und dem Pitch für Kunden. In meinem Akquise-Workshop geht es unter anderem um das Profil und die Positionierung der teilnehmenden Fotografen. Eine der Übungen fordert die Fotografen dazu auf, in wenigen Sätzen zu schildern, was sie machen und was das Besondere in ihrer Arbeit oder ihrem Leistungsportfolio ist. Vielen fällt es dann schwer, ihre Arbeit ohne Bilder und nur sprachlich vorzustellen. Sie verwenden Formulierungen, die ihre Arbeit sachlich oder technisch beschreiben. Die Folge: Bei den Zuhörern bleibt nichts hängen, weil durch die gewählten Worte keine inneren Bilder erzeugt wurden und das Vorstellungsvermögen nicht angeregt werden konnte. Diese Art, für sich zu pitchen bleibt ohne Erfolg.
Das wohl bekannteste Beispiel* für Storytelling ist „Der weiße Hai im Weltall“. Mit diesem Pitch gewann Regisseur Ridley Scott Hollywood für sein Filmprojekt „Alien“. Ein einfacher und wirksamer Vergleich: Die Dramatik des weißen Hais und die Eigenschaften des bekannten Blockbusters übertragen auf einen neuen Film, der im Weltall spielt. Ein anderes Beispiel* auch aus der Filmgeschichte ist Titanic. James Cameron pitchte seinen Film mit der kurzen Beschreibung „Romeo und Julia auf der Titanic“. Beide Beispiele sind inspirierend und ihr Muster lässt sich erkennen. Dahinter liegt ein Vergleich aber an einem anderen Ort. Es gibt die gleiche Story, doch in einem anderen Kontext.
Die Kunst des Geschichtenerzählens ist nicht neu. Schon Milton Erickson, der wohl bekannteste Hypnosetherapeut nutzte diese Methode, um Botschaften mit Hilfe von Anekdoten, Metaphern und Parabeln zu vermitteln. Damit erreichte er seine Patienten jenseits des bewussten Denkens auf emotionaler, tieferer Ebene.
Storytelling bedeutet, durch bildhafte Sprache eine Metaebene zu erzeugen. Anders ausgedrückt, geht es um das Veranschaulichen durch das Erzählen einer Geschichte.
Wie geht das im Fotografen-Business? Es gibt viele Möglichkeiten, eine gute Präsentation zu kreieren. Wichtig ist, dass die Wortwahl neugierig macht und ein gutes Gefühl erzeugt. Finden Sie einen Vergleich zu einer bekannten und positiven Begebenheit und verbinden Sie das eigene Vorhaben damit. Die Kunst besteht im Wesentlichen in zwei Dingen: Den Vergleich zu finden und ihn maximal knapp zu formulieren, so dass er in einen Satz passt. Ein Beispiel: „Ich sorge dafür, dass Sie überzeugend, sympathisch und vertrauensvoll aussehen und Ihnen Ihre Kunden folgen, wie einst die Amerikaner Barack Obama.“ Das klingt einladend und macht neugierig – mehr als „Ich bin Paul und ich fotografiere Porträts.“ Was in der Sache richtig ist, aber keine Emotionen und Bilder auslöst.
Ich bin überzeugt, dass viele Fotografen mit dem bildhaften Formulieren ihre Wunschkunden besser für sich gewinnen können. Zu lernen, eine Metaebene einzunehmen und das eigene Können verbal „frisch“ zu verpacken, macht außerdem Spaß und bringt Leichtigkeit in das zähe Business der Selbstvermarktung und Akquise.
Und wie bildhaft erzählen Sie?
Silke Güldner berät Fotografen und Kreative bei der Ziel- & Visionsfindung und einem erfolgreichen Auftritt sowie in der Honorar- und Nutzungsrechtegestaltung und der Kommunikation mit Kunden.
www.silkegueldner.de
*Aus „Strategisches Storytelling“ von Thomas Pyczak
