In der Kreativbranche und im Fotobusiness leider ein Dauerbrenner: Die günstigste Anbieterin oder der günstigste Anbieter bekommt oft den Zuschlag für den Auftrag. Kein Wunder, denn viele Fotografinnen und Fotografen sorgen schon selbst dafür, dass ihre Arbeit zu einem zu geringen Preis eingekauft wird. Indem sie in die typischen Fallen tappen, etwa davon auszugehen, dass Kunden kein Geld haben und sie daher nicht teuer sein dürfen, oder dass ihre Arbeit nicht gut genug ist. Mit diesem Mindset reduzieren sie den Wert ihrer Arbeit auf Zahlen und lassen Umsatz liegen, anstatt sich darüber klarzuwerden, was sie mit ihrer Arbeit wirklich verkaufen.
Im Gespräch mit einer Fotografin sollte ich Feedback zu ihrer Kalkulation für die Auftragsausschreibung eines namhaften Kunden in der Baubranche geben. Sowohl Tagessatz, Nutzungsrechte als auch die Positionen der Aufwände für die Vorbereitung der deutschlandweiten Produktion, Reisezeiten, Bildbearbeitung und Datenhandling waren aus meiner Sicht solide kalkuliert: nicht zu hoch und nicht zu knapp, im unteren Mittelfeld. Mit dem Hinweis, es gebe sicher einen Anbieter, der die Honorare zwanzig Prozent günstiger kalkuliere und bei der Nutzungspauschale bis zu fünfzig Prozent billiger sei, endete unser Call. Einige Wochen später meldete sich die Fotografin mit der Info: Ein günstigerer Anbieter habe den Auftrag bekommen.
So oder ähnlich geht es vielen Fotografinnen und Fotografen. Doch wenn eine oder einer beginnt, sich unter Wert zu verkaufen und zu günstig anzubieten, leiden alle anderen darunter und am Ende auch die Qualität der Fotoarbeit. Klar, es gehören immer zwei Seiten dazu, und leider gibt es viele Kunden, die echte Sparfüchse sind und den Wert guter Bilder unterschätzen. Machtlos gegen Preisdruck und Dumping-Angebote sind Fotografinnen und Fotografen trotzdem nicht. Hier ein paar Tipps, woran Sie bei künftigen Kalkulationen und Preisgesprächen denken können:
Der Tagessatz ist eine gute Kennzahl, um Fotografieanbieter vergleichen zu können. In der Auftragskalkulation macht eine wert- und inhaltsbasierte Kalkulation jedoch oft mehr Sinn, denn Kunden kaufen Ergebnisse, nicht Zeit. Transparente Pakete mit klar beschriebenem Leistungsumfang liefern den Mehrwert und sorgen dafür, dass Preisdiskussionen abnehmen, weil der Nutzen der Bilder für die Zwecke des Kunden besser greifbar ist.
Filtern Sie Ihre Zielkunden bewusst, denn wer Qualität will, ist nicht in erster Linie preissensibel. Betonen Sie Ihre Arbeitsprozesse und machen Sie Ihre Professionalität sichtbar, damit Kunden nicht in der Preisecke stehen bleiben, sondern stichhaltige Argumente für eine hochwertige und maßgeschneiderte Fotoproduktion kennenlernen. Denn Expertise und Vertrauen rechtfertigen ein höheres Budget.
Zeigen Sie Ihren Kunden, warum gute Fotos kein Kostenpunkt sind, sondern eine Investition in die Markenwirkung des Unternehmens. Machen Sie Ihre Arbeit unentbehrlich und schaffen Sie Kundenbindung durch Content: „Sie haben in einem Tag Content für 12 Monate.“
Spontan fallen mir einige Geschichten ein, in denen Fotografinnen und Fotografen Mut zur Ablehnung bewiesen und Nein zu Dumping-Preisen gesagt haben. Dieses Verhalten signalisiert Kunden Qualität und Haltung und sorgt für mehr Respekt. Manche dieser Kunden sind später zurückgekommen, auch, weil sie keine guten Erfahrungen mit Dumping-Anbietern gemacht haben.
Also: Statt aufgeben, Kopf in den Sand stecken und aus Angst die Preisspirale immer weiterdrehen und günstige Angebote abgeben, machen Sie sich klar, warum Sie Ihren Beruf lieben und was Ihre Arbeit und Ihre Erfahrung ausmacht. Ein Preisgefühl entsteht zuerst im Kopf, denn eine Verhandlung sollte sich nicht in erster Linie um Zahlen drehen. Stellen Sie die Inhalte Ihrer Arbeit in den Fokus, verdeutlichen Sie den Mehrwert, den Ihre Arbeit für den Kunden haben wird, denn das ist Ihr Verkaufswert.
Je sichtbarer der Mehrwert, desto geringer der Preisdruck. Denn Kunden kaufen nicht nur Fotos, sondern Expertise, Emotionen, Vertrauen und Sichtbarkeit für ihr Unternehmen und ihre Marke.
Und was verkaufen Sie?
Silke Güldner coacht Fotografinnen und Fotografen dabei, ihr Potenzial und ihre Kompetenz im Foto-Business zu entwickeln, zu präsentieren und zu verkaufen.
